Inhalt:
Einführung/Kurzfassung
Tipp 1: Vereinbaren Sie Definitionen
- Konzentration auf Leads
- Leadqualität
Tipp 2: Nutzen Sie die Daten aus dem Vertrieb
- Lead-Qualität verbessern
- Funktions- und Verhaltensdaten
- Automatische Zuordnung von Kampagne und Absclusserfolg
- Verknüpfung unterschiedlicher Datenquellen
- Weniger, aber qualifiziertere Leads
Tipp 3: Enge Integration von Marketing- und Vertriebs-Tools
- Nutzung von Bewertungs- und Nurturing-Mechanismen
- Ziel mehr Abschlusseffizienz
Tipp 4: Best-Practices durch einen intelligenten Workflow
- Management der Nachverfolgung der Lead-Bearbeitung
- Konvertierung bescheunigen
Tipp 5: Umfassende Sicht auf den Kunden
- Daten aus ERP-Systemen nutzen
- Soziale Medien einbeziehen
- Kundenverhalten vorzugsweise berücksichtigen
Zusammenfassung
Einführung/Kurzfassung
Es gibt viele Gründe, weshalb Vertriebs- und Marketing-Teams in verschiedene Richtungen marschieren können. Wenn man jedoch die Ursachen dieser Probleme beseitigt, indem Begriffe gemeinsam definiert werden und der Platz von Marketing und Vertrieb im Konzept der Customer Journey klar eingeordnet ist, dann können Vertrieb und Marketing harmonisch zusammenarbeiten und gleichzeitig mehr Leads zu Umsatz machen.
Im Folgenden finden Sie fünf Anregungen, mit denen alle Organisationen ihre Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten besser aufeinander abstimmen können. Diese umfassen einen Mix aus technischen und philosophischen Strategien, mit denen ein besseres Verständnis des Prozesses erzielt wird, der vom Lead bis zum Abschluss führt, die Abschlussraten verbessert und demzufolge mehr Umsatz und Gewinn erzielt werden.
Tipp 1: Vereinbaren Sie Definitionen
Konzentration auf Leads
Eine der größten Diskrepanzen zwischen Vertriebs- und Marketing-Abteilungen entsteht aus dem unterschiedlichen Verständnis dessen, was ein qualifiziertes Lead ist und was nicht. Marketing-Abteilungen konzentrieren sich häufig auf die Menge der Leads und nicht auf die Qualität, da Marketers häufig dem Druck der Vertriebsleitung ausgesetzt sind, möglichst viele Leads zu liefern. Die Konsequenz ist meist spürbar: Vertriebs-Teams beklagen sich, weil ihre Leads von schlechter Qualität sind – worunter die Abschlussraten leiden.
Leadqualität
Wenn jedoch Marketing und Vertrieb in Zusammenarbeit klar definieren, was ein qualifiziertes Lead ist, können viele dieser Probleme gelöst werden. Ein bewährtes Verfahren ist hier, einen Vertriebs- und Marketing-Gipfel durchzuführen und gemeinsam Begriffe wie “Lead”, “qualifiziertes Lead” und “hochqualifiziertes Lead” zu definieren. Diese Definitionen können erzielt werden, wenn typische Charaktersitika oder Verhaltensweisen von Leads gesammelt werden, die konvertiert wurden.
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