Vertriebscontrolling

Die Ausgangssituation

Die A-KG leidet seit einigen Jahren unter sinkenden Erträgen. Das Familienunternehmen stellt medizinische Hilfsmittel her, wie Bandagen, Stützstrümpfe, Liegematten sowie Einlagen. Die Ertragsschwäche schiebt der Geschäftsführer auf die schwierige Situation im öffentlichen Gesundheitswesen. Die gesetzlichen Krankenkassen übernähmen in immer geringerem Umfang die Kosten für Heil- und Hilfsmittel. Die Versicherten seien nicht bereit, die notwendigen Kosten selbst zu tragen.

Krisensitzung und Problemstellung

Der Controller des Unternehmens ist jedoch anderer Meinung. In einer Krisensitzung, die im Hinblick auf das bevorstehende Bankgespräch vom Geschäftsführer anberaumt wird, lässt der Rechnungswesenexperte erkennen, dass seiner Meinung nach der Vertrieb die Ertragsschwäche in großem Umfang zu verantworten habe. Die Produktionskosten seien im Vergleich zu den Wettbewerbern durchaus konkurrenzfähig, da das Unternehmen einen Großteil der Produktion nach Osteuropa verlagert hat. Die dadurch erzielte gute Ausgangsposition könne nicht gehalten werden, obwohl das Unternehmen keine höheren Verkaufspreise als seine Konkurrenten verlange. Im Gegenteil – in vielen Bereichen tritt die A-KG am Markt sogar viel günstiger auf als die Konkurrenz.

Genau hierin liegt jedoch nach Meinung des Controllers auch das Problem.

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AUTOR/-IN

Prof. Dr. Gabriele Schäfer