AI und Deep Learning ermöglichen neue Wege der Kunden- und Marktgewinnung

„Data is the new oil“ ist ein Ausspruch, der heutzutage gerne aufgeführt wird. Obwohl dieser Satz weiterhin gut die aktuelle Entwicklung beschreibt, trifft er nicht den wahren Kern der Sache, treffender wäre „Artificial intelligence empowers a new economy“. Die autonome Automatisierung von immer größeren Aufgabengebieten in der Wirtschaft wird grundlegende ökonomische und gesellschaftliche Veränderungen auslösen. Ausgehend von einer zukünftigen Welt in der unlimitierte Informationen auf einem unlimitierten Computer zur Verfügung stehen, werden in Echtzeit ultimative Entscheidung errechnet und objektiv Prozesse gesteuert. Diese Entscheidungen unterliegen keiner Subjektivität, unvollständigen Informationen oder Verzögerungen.

Artificial Intelligence empowers a New Economy

In vielen Sektoren der Wirtschaft, z.B.: dem Gesundheitswesen oder der autonomen Steuerung von Automobilen werden Techniken der künstlichen Intelligenz eingesetzt und steigern die Qualität, Verfügbarkeit und Sicherheit der angebotenen Services. Die gleiche Entwicklung lässt sich im Umfeld des Sales und Marketings beobachten. Unternehmen lassen sich heute nicht mehr per Umsatz, Wirtschaftszweig und anderen Firmenstammdaten erfassen.

Die Präsenz und aktive Kommunikation im Internet, sei es die Webseite oder in sozialen Netzwerken, gehören heute zum Alltag eines Unternehmens. Die Effizienz einer Sales- oder PR-Kampagne hängt stark von der Auswahl der anzusprechenden Unternehmen und Personen ab.

Haben sie ein Interesse an der Thematik? Ist der Zeitpunkt gut gewählt? Hat das Unternehmen gerade einen Vertrag mit einem innovativen CMS Anbieter abgeschlossen oder wird weiterhin ein veralteter Stack verwendet? Klassische Sales- und Marketingansätze definieren Zielgruppen über einfache Selektionen oder Segmentierungen. Auf Basis von Wirtschaftszweigen und Umsatzmargen werden Unternehmen ausgewählt und in den Salesprozess überführt.

Vor dem ersten Call des Sales-Team lässt sich bei diesem Ansatz wenig über die Wahrscheinlichkeit der Conversion sagen. Weder Daten noch ein Ansatz sind vorhanden, um eine Vorhersage zu treffen, ob sich der Prospect im Sales Funnel wirklich als Customer gewinnen lässt. Für einen effizienten und agilen Salesprozess ist es allerdings entscheidend über umfassende und aktuelle Daten zu verfügen.

Die Aufstellung und Entwicklung einzelner Leads in Fragen ihres thematischen Fokus, ihrer Umsatzprognosen und ihrer Digitalität ist ausschlaggebend für eine erfolgreiche Kommunikation. Entsprechend sollte ein ideales System eine sichere Vorhersage treffen, welcher Prospect als nächster einen Vertrag unterzeichnen wird. So kann das Sales-Team die maximale Conversion-Rate erreichen.

Die hohe Komplexität der Daten und hohe Dynamik, der diese Daten unterliegen, sind ein typisches Anwendungsfeld für Deep- und Machine-Learning Algorithmen. Im Folgenden werde ich skizzieren, wie diese auf das Feld der automatisiserten Lead Prediction angewendet werden.

>>>  Siehe hierzu das gesamte Whitepaper “We know your next 1000 customers” …

 

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Über den Autor

Andreas Kulpa, DATAlovers AG, Mainz

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