Die Zukunft des Pricings

Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Stefanie Grundert, Annette Ehrhardt,

Simon-Kucher & Partners


Inhalt

Bestandsaufnahme

  • Nicht jeder bekommt, was er "verdient"
  • Die Blackbox zwischen Preisen und Gewinnen
  • Preise sind Chefsache

Preismanagement

  • Preisstrategie: Di richtige Richtung einschlagen 
  • Preissetzung: Die richtigen Preise finden 
  • Preisimplementierung: Die Preise durchsetzen 

Preismodelle prägen Geschäftsmodelle


Bestandsaufnahme

Die Global Pricing Study 2014 von Simon-Kucher & Partners zeigt: Der Preisdruck ist höher als je zuvor. 83 Prozent der Unternehmen weltweit sehen sich zunehmendem Druck ausgesetzt. 58 Prozent der Unternehmen befinden sich bereits in Preiskriegen. Diejenigen, die es schaffen, höhere Preise am Markt durchzusetzen sind klar in der Minderheit. Sieht so die Zukunft des Pricings aus oder gibt es Auswege?

Nicht jeder bekommt, was er „verdient“

Preise sind das A und O der Wirtschaft. Um sie dreht sich alles. Das Kräftemessen zwischen Angebot und Nachfrage findet im Boxring des Pricings statt. Das ist so und das bleibt so. Doch wohin geht die Reise des Pricings? Familienrabatt, Frühbuchertarif, Fachhändlerbonus – kaum ein Geschäft wird heute abgewickelt, ohne dass diverse Spielarten von Preisnachlässen angewandt werden. Daran ist grundsätzlich nichts auszusetzen. Intelligent eingesetzte Preisnachlässe sind ein wirkungsvolles Mittel zur Abschöpfung differierender Zahlungsbereitschaften.

Das Problem liegt im Pricing

Problematisch wird es erst, wenn Preisnachlässe undifferenziert und breit gestreut verwendet werden. Dann verliert der eigentliche Preis seine Bedeutung, entscheidend ist nur noch, welcher Wettbewerber schlussendlich der günstigste ist. Als Begründung wird immer wieder gerne die steigende Transparenz des Marktes vorgeschoben. Falsch! Das Problem liegt im Pricing. Man führe sich vor Augen, dass in Deutschland 70% des Bierverkaufs auf Sonderpreisen basiert und Rabatte von 50% gang und gäbe sind. Sieht so die Zukunft des Pricings aus? Fest steht: Nicht jeder bekommt, was er „verdient“: Die Fähigkeit höhere Preise durchzusetzen ist geringer als je zuvor. 72 Prozent der weltweit im Markt eingeführten Neuprodukte verfehlen die geplanten Gewinnziele. Anstatt sich auf die Gewinnseite zu fokussieren, kämpfen 58 Prozent der Unternehmen in Preiskriegen um Volumen und Marktanteile.

 
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